Общая информация по скрипту продаж

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

Что такое скрипт?

Скрипт «сценарий продаж» — это заранее разработанный сценарий взаимодействия с ученика, начиная с момента первого приветствия и заканчивая выполнением целевого действия. Цель скрипта продаж это повышение вероятности запланированного целевого действия ученика.

Почему менеджер его использует?

  • Чтобы вы не терялись с информации, всегда знали, что необходимо ответить, о чем стоит сообщить ученику, пользуйся скриптом. Это твой некий шаблон, по которому стоит идти в диалоге.
  • Скрипт не должен звучать раздражающе для ученика и “зомбировать” вас. Во всем должна проявляться индивидуальность.

Из каких блоков состоит скрипт?

Скрипт состоит из 6 блоков:

  1. Приветствие ученика
  2. Выявление потребностей и возражений
  3. Присоединение
  4. Аргументация и презентация
  5. Уточняющий вопрос
  6. Завершение диалога

Какую задачу они выполняют?

  • Приветствие

Настроение, которое ты несешь ученику. Ученик должен чувствовать положительные эмоции и внимание от собеседника. Приветствие должно всегда звучать бодро.

  1. Поздоровайся
  2. Представь себя и школу
  3. Уточни имя и поищи информацию об ученике в заявке
  • Выявление потребностей и возражений

Сомнения могут возникать на любом этапе работы с клиентом, наша задача развеять сомнения клиента.

  1. Задавай открытые вопросы для выявления потребностей.
  2. Выявил истинные возражения клиента.
  3. В диалоге используй информацию, которая была указана в заявке менеджером и методистом.
  4. Уточни суть возражения.
  • Присоединение
  1. Необходимо присоединиться к возражению ученика (условное согласие)
  2. Обращаться к ученику в ходе разговора по имени (минимум 2 раза)
  • Аргументация и презентация
  1. Отвечай строго по возражению и пойми о чем говорит тебе клиент
  2. Аргументируй с точки зрения выгод для клиента
  3. Использует цели клиенты для показания выгоды
  4. Предложи правильные акции и бонусы, актуальный промокод +1 на пакет 4 и 8, выше +2, с ними суммируется оплата в день ВУ, если бонусов нет, то РК
  5. Предложи корректно РК, без бесконечности, что они даются только как доп услуга в момент обучения
  6. Предложи групповые уроки, как последний инструмент продаж, после отработки возражений, если было актуально
  7. Обозначь преимущества школы ( не приводя негативное сравнение («там хуже»))
  • Уточняющий вопрос

Уточни, снято ли возражение вопросом и передай слово клиенту ( задай вопрос (Устраивает ли Вас / подходит Вам и тд))

  • Завершение диалога
  1. Подведи итоги разговора (Тезисно определил, что понравилось клиенту и сделал на этом акцент)
  2. Задай вопрос, остались у клиента вопросы еще
  3. Уточни удобный график или скажи, что после оплаты в ЛК появится возможность выбора преподавателя
  4. Договорись о следующем звонке (самостоятельно предложи дату / время следующего звонка, а не спрашивай клиента «когда вам удобно?»)
  5. Вежливо попрощайся

Основные правила успешного менеджера:

✔ Будь внимательным и бодрым

✔ Чаще используй имя ученика

✔ Относись к каждому клиенту индивидуально

✔ Будь в общении легким, свободным, подстраивайся полностью под клиента

❌ Не говори шаблонами

❌ Не читай скрипт

❌ Не молчи

❌ Не спорь

Качества успешного менеджер:

  • [ ] Дружелюбный
  • [ ] Улыбчивый
  • [ ] Позитивно настроенный на диалог
  • [ ] Умение выслушать собеседника
  • [ ] Помочь ученику
  • [ ] Разъясняет доступным языком
  • [ ] Будь заинтересованным в общении
  • [ ] Будь уверенным в себе и в продукте, управляй разговором и будь экспертом
  • [ ] Правильно произноси английские слова и термины
  • Стоит исключить из речи:

  • [ ] Унылого голоса
  • [ ] Пассивности в диалоге
  • [ ] Монотонности в голосе
  • [ ] Посторонних шумов
  • [ ] Уменьшительно-ласкательные формы слов ( ссылочка, заявочка, трубочка, минуточка и прочее)
  • [ ] Убери посторонние звуки: уведомлений в Skype, дыхания и т.д.
  • [ ] Слова — паразиты (Ну, смотрите, ага, угу, щас, как бы, вот, типа, эээ, ааа и прочее)
  • [ ] Слова — паразиты, употребляемые ни к месту ( конечно, соответственно, послушайте, смотрите, в частности, понимаете, однозначно, понял(а) и прочее)

Примеры:

1) «Ухожу из вашей школы, не нравится»

Верно: «очень жаль, расскажите, пожалуйста, что случилось?

Не верно: «хорошо, а можно узнать поподробнее?»

2) «Хочу оплачивать по 1-ому уроку, а не пакетом»

Верно: «можно оплачивать пакетами от 4 уроков, при этом самый выгодный пакет, который поможет эффективно прийти к цели, 64 урока.»

Не верно: «к сожалению, такой возможности нет»

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]